一個(gè)完整的招商廣告應(yīng)包括企業(yè)、產(chǎn)品、廣告培訓(xùn)、操作方案、合作政策、市場(chǎng)

　　1．浮夸型

　　此類(lèi)虛擬一個(gè)虛高的市場(chǎng)前景和利潤(rùn)空間 ，大凡給人感覺(jué)是天下掉下餡餅，若看了此廣告而不與之合作的人有點(diǎn)傻，如“據(jù)XX（權(quán)威部門(mén)）統(tǒng)計(jì)：在我國(guó)85%以上的女性不同程度地患有婦科炎癥”、“300%利潤(rùn)空間”、“年賺100萬(wàn)”。

　　2．自戀型

　　此類(lèi)招商廣告認(rèn)定自身某項(xiàng)為強(qiáng)項(xiàng)，不停地說(shuō)自己賣(mài)的瓜比王婆的還要甜，其實(shí)在旁人看來(lái)不名一文，如“300位成功人士已驗(yàn)證的操作模式”，“顛覆傳統(tǒng)治療的XX（產(chǎn)品）”、“XX的終結(jié)者”。

　　3．含羞型

　　此類(lèi)招商廣告盡管透露的信息較多，就是沒(méi)透露最基礎(chǔ)的信息，似乎見(jiàn)不得光似的，如公司名稱(chēng)。

　　4．洋裝型

　　此類(lèi)招商廣告總認(rèn)為國(guó)外的東西比國(guó)內(nèi)產(chǎn)的要好，總希望傍上一點(diǎn)國(guó)外的東西，字里行間透著“洋味”，如公司名稱(chēng)為某跨國(guó)（或外資）企業(yè)的中國(guó)總部或分支，招商產(chǎn)品也是飄洋過(guò)海首度登陸中國(guó)。

　　5．龍卷風(fēng)型

　　此類(lèi)招商廣告來(lái)勢(shì)兇猛，透露出一種霸氣和豪情，大凡有一種唯我獨(dú)尊和“我將做多大的氣魄”，如“首次招商”、“打造XX領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌”。

　　6．曲高型

　　此類(lèi)招商廣告談到的某種觀念很獨(dú)到，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)把握得也很準(zhǔn)確，如：新招商精神中的規(guī)則、信譽(yù)、水準(zhǔn)

　　7．追風(fēng)型

　　此類(lèi)招商廣告臨摹、拷貝的痕跡較重，一些訴求與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)反應(yīng)熱點(diǎn)相呼應(yīng)，有一股人云亦云的味道，特別是合作政策和支持體系方面表現(xiàn)得尤為突出。

　　8．務(wù)實(shí)型

　　此類(lèi)招商廣告厚道穩(wěn)重，訴求沒(méi)有喧躁的成分，正如《手機(jī)》中所說(shuō)“有一說(shuō)一”，如貫通工程的縣（市）、地、省級(jí)商家10、30、60萬(wàn)/年盈利體系。

　　以上招商廣告的風(fēng)格與渲染度直接會(huì)導(dǎo)致商家的感知度和接受度，如何從中甄別并篩選出可讀并具有價(jià)值的招商信息，筆者認(rèn)為商家應(yīng)遵循4大定理和1大理念：

　　定律一：撇脂

　　刪去帶有感情色彩的修辭性詞匯，這類(lèi)詞匯以“獨(dú)特的”、“巨大的”、“強(qiáng)大的”等居多；甄別讓人產(chǎn)生歧意的詞匯，這類(lèi)詞匯以“100%廣告”、“100%鋪貨”等居多；剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策，如首批進(jìn)貨量達(dá)到100萬(wàn)返50萬(wàn)廣告支持。

　　定律二：換位思考

　　招商廣告中提到的盈利水平，要從二種身份上考慮：

　　1．患者的接受度。如某種心腦血管用藥，定價(jià)為650元/療程，患者是否接受這個(gè)價(jià)格，若不能接受，最終也不能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品，即使廠家10扣供貨，盈利也是一紙空文，為此要謹(jǐn)防廠家以虛高的零價(jià)輔以超低的供價(jià)作誘餌（扣率不是衡量盈利水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)）。

　　2．廠家的盈利度。若招商企業(yè)按文案中提到的兌現(xiàn)承諾，其投入大于收益，做虧本經(jīng)營(yíng)，這對(duì)中小型招商企業(yè)而言，這肯定是一個(gè)餡餅。若廠家不能盈利，肯定就不能持續(xù)長(zhǎng)久地發(fā)展，正常的情況下是廠家能盈利，但不是暴利，且主要靠規(guī)模效應(yīng)，并不是以犧牲商家或患者利益而獲得的，而將更多的利潤(rùn)留給商家。

　　定律三：準(zhǔn)入法則

　　1）對(duì)新型領(lǐng)域的把握。新型領(lǐng)域商機(jī)大、風(fēng)險(xiǎn)也大，風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自領(lǐng)域的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如排毒、排鉛、洗肺、洗腸……當(dāng)然這是成長(zhǎng)起來(lái)的，但更多的是胎死腹中，對(duì)此類(lèi)招商廣告更多的是要看它的前景及廠家的炒作力度。

　　2）對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的把握。每個(gè)領(lǐng)域在每個(gè)時(shí)期都會(huì)呈不同的狀態(tài)，每個(gè)產(chǎn)品在這時(shí)期也會(huì)處于不同的競(jìng)爭(zhēng)地位，如心腦血管用藥現(xiàn)屬成熟市場(chǎng)，步長(zhǎng)腦心通、貫通心腦清等品處于品牌沉淀階段，后來(lái)切入者要立足，必須擁有某一方面（而恰是市場(chǎng)空缺或患者需求）的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，對(duì)此類(lèi)用藥的招商廣告，更多的是要看到其理論的支撐點(diǎn)及執(zhí)行點(diǎn)。

　　3）對(duì)態(tài)勢(shì)的分析。越是熱點(diǎn)的領(lǐng)域切入者就越多，競(jìng)爭(zhēng)也越激烈，也最是讓商家動(dòng)心的領(lǐng)域，同時(shí)也像流行歌曲，今年炒A、明年炒B、后年炒C……炒來(lái)炒去，消費(fèi)者還沒(méi)回過(guò)神，風(fēng)頭過(guò)了，誰(shuí)都沒(méi)賺到錢(qián)。此類(lèi)招商廣告，商家要清楚這類(lèi)產(chǎn)品的生命力有多長(zhǎng)，屬長(zhǎng)線，還是短線產(chǎn)品。

　　4）對(duì)關(guān)鍵詞的分析。通常情況下，招商廣告都有其主訴求點(diǎn)，這類(lèi)詞一般起到提綱挈領(lǐng)、概括性的作用，如特殊字體、加重或加大的字體，這類(lèi)文案含金量是最高的，但也是最能誤導(dǎo)人的。

　　定律四：解決問(wèn)題是關(guān)鍵

　　有的招商廣告中推廣方案有點(diǎn)炫，營(yíng)銷(xiāo)策略也獨(dú)到，輔助支持也應(yīng)有盡有……商家應(yīng)考慮這些在其推廣中是否用得上，能否解決終端動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題；有的招商廣告中談到的產(chǎn)品概念和USP（銷(xiāo)售獨(dú)特說(shuō)詞）怎么好，關(guān)鍵是否能打動(dòng)終端消費(fèi)者。

　　一大理念：經(jīng)典四問(wèn)

　　對(duì)于蘊(yùn)藏著商機(jī)的招商廣告，商家應(yīng)采取四問(wèn)原則：

　　“這是真的嗎”、“這適合我嗎”、“我有機(jī)會(huì)嗎”、“我能做起來(lái)嗎”。

　　在操盤(pán)中，我們秉承“通力溝通，就有可能”的理念，始終把“最具價(jià)值力的商機(jī)”通過(guò)多維途徑傳遞給廣大商家朋友，在招商廣告訴求中堅(jiān)持走“曲高型+務(wù)實(shí)型”的路線，倡導(dǎo)理性合作，同時(shí)敢于直面熱點(diǎn)、焦點(diǎn)問(wèn)題，如關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)，我們始終宣稱(chēng)沒(méi)有零風(fēng)險(xiǎn)，但我們能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并之使最小化，即貼切又合乎常理。

　　一則招商，一線希望：有招商企業(yè)，有商家……誰(shuí)也不應(yīng)冷落誰(shuí)，愛(ài)并痛著，招商廣告一路走好！